门窗之家讯：招商已成为木门行业主要的营销模式。随着国家房产政策调控力度的进一步加大，企业成本的不断增加，实力较强的企业开始优化升级，弱小的企业被淘汰出局；大品牌挑选经销商，经销商“换牌”加剧。上海及周边的木门行业招商格局也正逐步发生变化。

　　目前，木门企业的招商格局是：一线品牌企业为了提高竞争力，正常整顿和优化经销商队伍；二、三线品牌企业在上海及周边地区大量布置经销商网点；新建木门企业为了获得生存的机会，推出了各种优惠政策，与二、三线木门企业展开了经销商抢夺战。如今，大多数木门企业都在探索新的招商途径和方法，实际上，他们已进入了业内招商加跨行招商并存时期。笔者认为，在企业招商之前，一定要做好前期的准备工作，才可以收获事半功倍的效果。

　　招商之前先做准备

　　在目前这种经济情况下，厂家需要重新定义经销商的地位：经销商已经成为厂家进入陌生市场的桥梁，是厂家的区域性销售经理，更是厂家的商业合作伙伴。

　　木门厂家要做好招商工作，首先要了解经销商对厂家的需求。笔者经过调查发现，目前，经销商最关心的问题有四个：资金风险、经销权限、厂家的支持力度、售后服务。

　　企业在了解了经销商的需求之后，通过对经销商进行专业的培训，协调厂商之间的利益，引导经销商将人员、资金、物力更多地投入到厂家的市场上。企业应在保障自身利益的前提下，帮经销商实现最大效益，从而实现厂商“双赢”，这才是最好的合作模式。

　　跨行招商挑战传统模式

　　谈到厂家的招商模式，传统的快速招商方法有通过推荐方式招商、组织招商会、将下级分销商发展为经销商、将现有销售人员转换为经销商、通过专业的行业展会发展经销商等几种模式。

　　现阶段，由于竞争日益激烈，企业与经销商之间的合作又出现了一些新的模式。目前，有不少木门企业开始把目光转到其他泛家居行业的经销商身上，帮助这些经销商实现跨行经营木门的多元化经营。多元化经营模式不但可以扩展产品线，为经销商提供新的利润增长点，也能实现产品、资源上的优势互补，提升企业实力，是保证品牌在泛家居领域强者恒强的更好出路。从这一点上讲，跨行多元化经营是泛家居行业发展的必然趋势。

　　但是，我们也必须看到，虽然很多生产家具、橱柜、地板的经销商都试图涉足木门行业，但成功案例却寥寥无几。跨行经营是对经销商的竞争力、抗风险能力和市场把握力等综合能力的考评。

　　那么，企业如何吸引泛家居行业的经销商跨行经营木门呢？为此，笔者拜访了江苏合雅木门有限公司的周总。他告诉笔者，“企业要想让经销商跨行经营木门，首先要增强内功，给予经销商‘智慧利益’，从而获得经销商的信赖；其次要帮助经销商分析行业及市场的发展趋势，解决其发展的难题；再次要帮助经销商培训业务人员，因为跨行经营不是一蹴而就的事情，其他行业的人员在销售木门之前，需要对木门产品进行深入的了解，这就需要木门企业加大对这些人员的培训力度。最后是利用企业现有的资源帮助经销商获得最大的利益。”

　　招商成败关键在于管理

　　企业在拥有了好的经销商之后，如何管理成为重要课题。金丰木门陆总告诉笔者，“管理经销商，首要的工作是在企业和经销商之间建立‘合作伙伴关系’和相互之间的信任。”信任是双方合作的基础，没有信任，一切的后期工作，都是空谈。

　　在具体的管理过程中，企业需要注意以下几个问题。

　　之一：避免竞争。企业进行的各种活一线品牌企业为了提高竞争力，正常整顿和优化经销商队伍；二、三线品牌企业在上海及周边地区大量布置经销商网点；新建木门企业为了获得生存的机会，推出了各种优惠政策，与二、三线木门企业展开了经销商抢夺战。动，都是对经销商销售的辅助，切不可因为眼前利益，与经销商展开竞争。

　　之二：明确经销商责任。企业应规定好经销商的经营业务，限定其销售区域及责任。

　　之三：为经销商提供增值服务。企业应通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销产品。

　　之四：指导经销商工作。企业应在如何利用其现有资源方面，给以经销商一定的指导。同时，在需要厂家支持的地方，也要尽量想办法支持经销商。

　　之五：提供最新产品资料。企业要及时将产品的更新情况告知经销商。

　　之六：制作企业月度销售简报，内容可包含公司促销政策、市场价格、市场流通秩序、月度销售排行、销售经验分享、行业信息等，让经销商及时了解各种信息，让表现优秀的经销商获得荣誉，让表现不佳的经销商感受到压力，引导经销商的经营思路。

　　无论是传统的招商模式，还是新兴的招商模式，企业要想获得长远的发展，关键还在于是否注重修炼内功，做好品牌和服务，提高产能，不断优化经销商渠道。产品与渠道并重，企业才能在新一轮淘汰赛中，做到“剩者为王”。

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